Tráfego Pago para Imobiliária: o guia completo com case real

Tráfego pago para imobiliária é uma forma de gerar novos contatos sem depender apenas de portais imobiliários, indicações ou placas. Quando a captação vem só dessas fontes, surge um problema comum: o mesmo cliente que entra em contato com a sua imobiliária costuma estar conversando com outros três ou quatro corretores ao mesmo tempo. Com os anúncios, a imobiliária passa a atrair pessoas diretamente para o próprio atendimento, além de acompanhar quanto foi investido, quantos contatos foram gerados e quantos deles avançaram até a venda.

Neste artigo, você vai entender como o tráfego pago para imobiliária funciona, quanto investir e quais campanhas fazem sentido para cada situação. Além da explicação, você verá um caso real da AGL: em nove meses, uma imobiliária gerou R$ 5,5 milhões em VGV com aproximadamente R$ 55 mil investidos em anúncios. Ao longo do conteúdo, mostramos todo o caminho, desde o primeiro contato até as vendas realizadas.

O que é tráfego pago e por que imobiliárias dependem cada vez mais dele

Cada vez mais imobiliárias utilizam o tráfego pago para apresentar imóveis a pessoas com potencial de compra. Na prática, a imobiliária escolhe o imóvel que deseja divulgar, define quanto quer investir e direciona o anúncio para um objetivo específico, como:

• receber mensagens no WhatsApp;
• captar contatos por meio de um formulário;
• levar pessoas até a página do empreendimento.

Nos últimos anos, essa estratégia ganhou força porque depender apenas de portais imobiliários ficou mais caro e mais competitivo. Além disso, o mesmo comprador costuma entrar em contato com várias imobiliárias ao mesmo tempo, reduzindo as chances de fechar uma venda.

A principal diferença está no controle dos contatos.

No portal, o cliente encontra diversas imobiliárias anunciando imóveis semelhantes. Por isso, é comum que ele envie mensagens para diferentes corretores e receba várias abordagens ao mesmo tempo.

Já nos anúncios próprios, a dinâmica é diferente. A pessoa entra diretamente no atendimento da sua imobiliária, e esse contato passa a fazer parte da sua base, podendo ser acompanhado pela equipe comercial.

Esse contato é chamado de lead. Uma pessoa que demonstrou interesse em um imóvel e forneceu algum dado, como nome, telefone ou e-mail, para receber atendimento.

Outra vantagem é acompanhar os resultados com mais clareza. A imobiliária consegue saber:

• quanto foi investido em anúncios;
• quantos leads foram gerados;
• qual foi o custo médio por lead;
• quais campanhas geram mais oportunidades.

Essas informações trazem mais previsibilidade para a operação e ajudam a tomar decisões com base em dados, em vez de depender apenas da percepção da equipe.

Meta Ads ou Google Ads para imobiliária: qual escolher?

Meta Ads e Google Ads podem gerar bons resultados para imobiliárias, mas cada plataforma atende objetivos diferentes. A escolha depende principalmente do tipo de imóvel, do momento da campanha e do comportamento do público que você deseja alcançar.

Quando o Meta Ads funciona melhor

O Meta Ads é a plataforma usada para anunciar no Instagram e no Facebook. Ele funciona muito bem quando a imobiliária quer apresentar um imóvel para pessoas que têm o perfil de compra, mas que ainda não estavam procurando diretamente. É o caso de lançamentos, imóveis de entrada e novos empreendimentos — exatamente o cenário do caso real que apresentamos mais adiante. Enquanto navega pelo Instagram ou Facebook, a pessoa pode encontrar um anúncio mostrando fotos, vídeos, localização e outros diferenciais do imóvel.

A plataforma oferece diferentes objetivos de campanha para cada estratégia de divulgação. Se quiser entender melhor como cada um funciona, consulte a página oficial da Central de Ajuda da Meta para Empresas sobre os objetivos de campanha.

Quando o Google Ads funciona melhor

O Google Ads alcança pessoas que já estão pesquisando por um imóvel ou por uma característica específica. Nesses casos, a pessoa já demonstrou uma intenção mais clara de compra. O papel do anúncio é colocar a sua imobiliária entre os resultados encontrados durante a pesquisa. Por isso, o Google Ads pode funcionar bem para imóveis de alto padrão, bairros específicos e regiões onde já existe procura.

É possível usar as duas plataformas?

Quando existe verba suficiente, Meta Ads e Google Ads podem trabalhar juntos. Um canal apresenta o imóvel e desperta o interesse, enquanto o outro alcança pessoas que já estão pesquisando. Com um orçamento mais baixo, normalmente é melhor começar por uma plataforma, gerar dados e entender o comportamento do público antes de dividir o investimento.

Quanto investir em tráfego pago para imobiliária

Não existe um valor único para começar. O investimento ideal depende do tipo de imóvel, da região, da concorrência, do público e da quantidade de contatos que a imobiliária deseja gerar.

Um dos principais indicadores para fazer esse cálculo é o CPL (Custo por Lead), que representa quanto foi investido, em média, para gerar cada novo contato. Com essa informação, fica mais fácil estimar o volume de leads que uma campanha pode gerar. Por exemplo, se uma imobiliária investir R$ 3 mil e o custo médio por lead for de R$ 15, a expectativa é gerar aproximadamente 200 contatos.

Além disso, é importante lembrar que as plataformas precisam de um período inicial para identificar quais perfis têm maior probabilidade de preencher um formulário ou iniciar uma conversa. Durante essa fase, elas testam diferentes públicos e aprendem com os resultados para otimizar a entrega dos anúncios.

Outro ponto importante é separar duas despesas:

• Investimento em anúncios: valor pago diretamente ao Google ou à Meta.
• Gestão das campanhas: valor pago ao profissional ou à agência responsável por criar, acompanhar e otimizar os anúncios.

Para entender melhor essa diferença, veja também nosso conteúdo sobre quanto custa um gestor de tráfego pago.

Faixas de investimento por porte de operação

Como ponto de partida, estas são as faixas de investimento mensal em anúncios que costumamos ver funcionar bem no mercado imobiliário:

• Imobiliária de menor porte: entre R$ 3 mil e R$ 10 mil por mês;
• Imobiliária de médio porte: entre R$ 10 mil e R$ 20 mil por mês;
• Imobiliária de grande porte: acima de R$ 20 mil por mês.

Essas faixas são uma referência, não uma regra. O que realmente define o valor não é o tamanho da empresa, mas a quantidade de imóveis em carteira, o número de corretores disponíveis para atender e o volume de vendas que a imobiliária quer alcançar.

Vale considerar também a capacidade de atendimento. Não adianta gerar 300 contatos por mês se a equipe consegue atender bem apenas 100. Nesse cenário, aumentar o investimento não aumenta as vendas — apenas gera mais contatos sem retorno.

Como referência, no caso real que vamos apresentar a seguir, foram investidos R$ 55.424,13 para gerar 3.522 leads.

O cálculo foi:

• R$ 55.424,13 ÷ 3.522 leads = aproximadamente R$ 15,74 por contato;
• R$ 55.424,13 ÷ 13 vendas = aproximadamente R$ 4.263 investidos em anúncios por imóvel vendido.

Colocando esse valor em perspectiva: com um ticket médio próximo de R$ 426 mil no período, o investimento em anúncios representou cerca de 1% do valor de cada imóvel vendido. Houve imóveis acima e abaixo dessa média, mas a proporção se manteve nessa faixa ao longo dos nove meses.

Vale reforçar que esse percentual considera apenas o valor pago às plataformas de anúncio. A gestão das campanhas é uma despesa separada, como explicamos acima.

Esses valores pertencem a uma operação específica e não devem ser interpretados como uma promessa de resultado. Cada imobiliária terá custos diferentes.

Case real: R$ 5,5 milhões em VGV com R$ 55 mil investidos

Este é um caso real de um cliente da AGL: uma imobiliária que atua em Curitiba, com foco em lançamentos.

Os resultados foram registrados entre abril e dezembro de 2025, totalizando nove meses de operação. Portanto, os números não representam um ano completo.

• Investimento em anúncios: R$ 55.424,13
• Valor dos imóveis vendidos (VGV): R$ 5.536.322,83
• Retorno sobre o investimento em anúncios (ROAS): aproximadamente R$ 100 em vendas para cada R$ 1 investido

A atribuição das vendas ao investimento em anúncios foi possível graças ao CRM da imobiliária. Nele, cada contato é registrado com a sua origem — Meta Ads, Google Ads, portal, indicação, entre outras. É esse registro que permite separar o que veio dos anúncios do que veio de outros canais.

Durante o período, o caminho entre os anúncios e as vendas foi o seguinte:

• 3.522 pessoas demonstraram interesse e deixaram seus dados;
• 674 pessoas tinham perfil compatível com os imóveis;
• 65 pessoas foram consideradas oportunidades reais de negociação;
• 13 imóveis foram vendidos.

Mas o mais importante não é o volume de contatos. O ponto principal é entender que nem toda pessoa que preenche um formulário está pronta para comprar.

Dos 3.522 contatos gerados, 13 se transformaram em vendas. Isso representa uma conversão aproximada de 0,4% entre o primeiro contato e a compra. Na prática, foram necessários cerca de 270 contatos para cada imóvel vendido.

Esse número pode parecer alto quando olhado isoladamente, mas ele é consequência da estratégia. Como o custo por contato ficou baixo, a campanha gerou volume — e a qualificação aconteceu depois, dentro do processo comercial. A leitura mais reveladora do funil está no final dele: das 65 negociações reais, 13 viraram venda, ou seja, uma a cada cinco.

Em imóveis, o processo de decisão costuma ser longo e envolver várias conversas, visitas e análises. Por isso, o resultado não depende apenas da quantidade de leads: depende também da forma como a equipe comercial trabalha esses contatos ao longo do tempo.

Tipos de campanha que usamos para imobiliárias e incorporadoras

Não existe apenas uma maneira de anunciar imóveis. O formato da campanha deve ser escolhido de acordo com o empreendimento, o público e a estrutura de atendimento da imobiliária. Na prática, três tipos de campanha aparecem com frequência nas operações de imobiliárias e incorporadoras.

Campanha com formulário

Nesse formato, a pessoa encontra o anúncio no Instagram ou no Facebook e preenche um formulário sem precisar sair do aplicativo. Informações como nome, telefone e e-mail podem aparecer preenchidas automaticamente com os dados da conta, o que facilita o envio.

Além das informações de contato, é possível incluir perguntas, como por exemplo:

• qual faixa de valor pretende investir;
• em qual região deseja comprar;
• se procura um imóvel para morar ou investir;
• se já possui experiência com investimentos imobiliários.

Essas respostas e informações ajudam a imobiliária a iniciar a conversa com mais contexto.

Campanha para WhatsApp

Na campanha para WhatsApp, o anúncio leva a pessoa diretamente para uma conversa com a imobiliária ou com o corretor responsável. Esse formato reduz etapas e facilita o contato, principalmente quando a equipe consegue responder rapidamente. Em operações com vários corretores, também é possível usar uma automação para distribuir os contatos entre a equipe.

Anúncios para quem já demonstrou interesse

Algumas pessoas visitam a página do imóvel, assistem ao vídeo ou analisam as fotos, mas ainda não entram em contato. Nesses casos, é possível exibir novos anúncios para esse mesmo público, reforçando o empreendimento ou destacando outras informações importantes.

Essa estratégia é conhecida como remarketing. Ela é semelhante ao que acontece quando você visita a página de um produto e, depois, continua vendo anúncios dele em outros sites ou nas redes sociais.

No mercado imobiliário, o remarketing pode ser usado para apresentar novamente:

• fotos e vídeos do imóvel;
• condições de pagamento;
• informações sobre localização;
• detalhes que não apareceram no primeiro anúncio;
• um convite mais direto para conversar com um corretor.

No vídeo abaixo, mostramos uma dessas estratégias aplicada em outro cliente da AGL: uma incorporadora que vendeu um imóvel de R$ 850 mil investindo menos de R$ 5 mil em anúncios.

Nesse caso, o imóvel anunciado foi um sobrado pronto para morar, e a venda aconteceu após cerca de dois meses de campanha. É um bom exemplo de que o resultado nem sempre aparece no mesmo mês em que o investimento é feito: o contato entra hoje e a venda pode ser fechada semanas ou meses depois.

É um caso diferente do apresentado anteriormente, mas utiliza o mesmo tipo de processo que aplicamos nas operações de tráfego pago da AGL.

Os erros mais comuns de imobiliárias que anunciam por conta própria

Criar um anúncio é relativamente simples. O desafio está em fazer com que ele gere contatos com perfil e ajude a equipe comercial a vender. Ao analisar contas de imobiliárias que já anunciaram por conta própria, alguns erros aparecem com frequência. Eles podem aumentar o custo de cada contato, atrair pessoas fora do perfil ou dificultar a avaliação dos resultados.

1. Não dar tempo para a campanha mostrar como ela se comporta

Esse é o erro mais frequente. A campanha roda por uma ou duas semanas, o resultado não aparece como o esperado e os anúncios são desligados ou trocados. O problema é que, nesse período, a plataforma ainda está testando públicos e o ciclo de venda de um imóvel mal começou.

No caso da incorporadora citado acima, a venda aconteceu cerca de dois meses após o início da campanha. Desligar antes disso significa pagar pelo período de aprendizado e não colher o resultado que viria depois.

2. Não registrar a origem dos contatos

Sem registrar de onde veio cada contato, a imobiliária não consegue saber quais vendas nasceram dos anúncios e quais vieram de portal, indicação ou fachada. A decisão de continuar, aumentar ou reduzir o investimento passa a ser tomada no escuro.

No caso apresentado neste artigo, foi justamente o registro da origem dentro do CRM que permitiu ligar as 13 vendas ao investimento em anúncios. Sem esse controle, os mesmos R$ 5,5 milhões existiriam, mas ninguém saberia de onde vieram.

3. Olhar apenas o número total, sem analisar os padrões

É comum acompanhar somente a quantidade de contatos e o custo médio do mês, sem observar qual criativo, qual público ou qual formato gerou os contatos que realmente avançaram na negociação.

Dois anúncios podem ter exatamente o mesmo custo por contato e resultados comerciais completamente diferentes. É a análise desses padrões que permite investir mais no que funciona e reduzir o que apenas gera volume.

Portal imobiliário ou tráfego pago próprio: onde o mesmo orçamento rende mais

A pergunta não é qual canal traz mais contato. É quanto custa cada contato em cada um — e se você consegue enxergar esse número.

O portal tem uma vantagem real: quem chega ali já estava procurando imóvel. É contato quente. Mas vem com duas limitações que pesam na conta.

A primeira é a vitrine compartilhada. Seu imóvel aparece ao lado do concorrente, na mesma página, e você não controla como a sua marca é apresentada. O mesmo contato costuma falar com outros três ou quatro corretores.

A segunda é o custo fixo. A mensalidade é a mesma no mês que rendeu quinze contatos e no mês que rendeu três. Você paga pela presença, não pelo resultado.

Há também um padrão que observamos nas contas de imobiliária que gerenciamos, com a origem de cada contato registrada no CRM: o contato vindo de portal costuma se converter em imóveis de ticket mais baixo do que o contato vindo de campanha própria. Não medimos isso em escala de mercado e o perfil da carteira influencia — mas é uma diferença que aparece com frequência suficiente para entrar na conta antes de renovar o plano.

No tráfego pago próprio o anúncio é só seu, e o investimento é variável: você aumenta, reduz, pausa ou troca o imóvel divulgado quando quiser. No Meta Ads, o imóvel aparece antes de a pessoa procurar. No Google Ads, no momento exato da busca. Nos dois casos, você vê quanto custou cada contato.

Antes de renovar o portal, faça a conta. Puxe no CRM quantos contatos ele gerou no último trimestre e divida a mensalidade por esse número. Depois compare com o custo por contato das suas campanhas.

Como referência, no case que mostramos acima o custo ficou em R$ 15,74 por contato. Se o portal estiver muito acima disso e sem melhora na taxa de fechamento, ele não está se pagando — e parte desse orçamento rende mais nas campanhas.

Isso não significa cancelar o portal. Significa que ele precisa se justificar com número, do mesmo jeito que o anúncio se justifica. Sem origem registrada no CRM, essa decisão continua sendo achismo.

Vale a pena contratar uma agência de tráfego pago para imobiliária?

A resposta depende da estrutura e dos objetivos da sua imobiliária.

Se já existe uma pessoa com experiência, tempo para acompanhar as campanhas e capacidade para fazer ajustes frequentes, manter a gestão internamente pode ser uma boa escolha. Por outro lado, contratar uma agência costuma fazer mais sentido quando a equipe precisa dedicar o tempo ao atendimento dos clientes, às visitas e ao fechamento das vendas.

Além de criar as campanhas, uma agência acompanha os resultados, realiza testes, faz otimizações e ajusta a estratégia conforme os dados da operação. Isso permite que a equipe comercial continue focada no que realmente gera vendas.

Independentemente da escolha, é importante ter uma expectativa realista. O tráfego pago gera oportunidades de negócio, mas o resultado também depende da qualidade do atendimento, da velocidade nas respostas e do processo comercial da imobiliária. Também é importante que o investimento seja sustentado pelo tempo necessário para que os contatos amadureçam, já que a venda de um imóvel raramente acontece no mesmo mês do primeiro contato. Essa lógica de maturação vale para qualquer segmento — veja o panorama completo em tráfego pago para empresas.

Se você está avaliando contratar uma agência, veja também nosso conteúdo sobre como escolher a melhor agência de tráfego pago antes de tomar uma decisão.

Qual é o próximo passo para a sua imobiliária?

Se a sua imobiliária já investe em anúncios e o resultado não aparece, ou se você ainda não começou e não sabe por onde, o primeiro passo é entender o que a operação já tem e o que está faltando.

Se preferir conhecer o trabalho antes, veja como a AGL Soluções Digitais trabalha com gestão de tráfego pago.

Perguntas frequentes sobre tráfego pago para imobiliária